心理学家感叹道：“这一段舌战，你来我往，实在精彩，其间的话语机锋，蕴味深长，真不是一般人能够体会到的。”
　　曹操白了旁边的张辽一眼，心想，你这办的是嘛事。
　　关曹二人，交手已毕，心照不宣，握手言欢，关羽再次拜谢，曹操设宴款待。
　　曹操班师回许昌。关羽一路护送两位嫂子。到了许昌，曹操划拨了一座府邸，供关羽及二嫂居住。

　　曹操确实看重关羽，立即带着他参见了汉献帝。献帝虽然只是个傀儡，但形式是中国人生活中最重要的东西，参见一下组织名义上的最高领导者，对关羽来说是非常荣耀的一件事。曹操带来的人，照例要封赏。献帝命曹操给关羽封官。曹操封关羽为偏将军。
　　曹操一直在盘算，如何收服关羽，让他死心塌地为自己卖命。张辽的话他一直记在心里，厚待关羽，只要比刘备做得更好，就能让关羽留下。这是互惠原理在对比状态下的应用。
　　曹操第二天摆下盛大的筵席，汇集所有的谋臣武将，安排关羽坐在上座，以对待最尊贵的客人的礼节来招待关羽。等到宴毕，送回府中，同时还准备好了一百匹绫罗绸缎以及整套的金银器皿。
　　关羽立即感受到随恩惠而来的巨大压力。无功受禄，必有所谋。他没敢收下，又不好退回，只好把这些东西全部转送给两位嫂嫂。
　　但这只是一个开始。此后，曹操三天一小宴，五天一大宴。上马送金，下马送银。还送了十个美女伺候关羽。

　　曹操强大的攻势，让关羽觉得不好抵挡，但也更加强了他的警觉，他害怕自己会抵挡不住这些源源不断的糖衣炮弹击的攻击。他只能把美女送去服伺嫂嫂，曹操赏赐的金银财宝、绫罗绸缎全部登记入册，放入库房保管。
　　曹操攻势的背后，除了“互惠原理”外，还隐含了另外一条法则――行为可以改变态度。
　　心理学家补充道，如果我们的行为是马，那么我们的态度就是马车。当然，这句话不是这位刚出道的心理学家的发明，而是利昂·费斯汀格1964年说的。
　　这句话听上去有些费解。因为，我们一般认为，态度决定行为，而非行为决定态度。
　　你看，关羽的态度是忠于刘备的，所以，他的行为自然而然也是忠于刘备的。这确实是一个有力的例证，但情况并非永远如此。心理学家的研究表明，态度并不必然决定行动，态度和行为只是一种弱相关行为。
　　美国众议院在一次无记名投票中曾经以绝对优势通过了一项题薪的议案。然而，片刻之后的记名投票中，却以绝对优势否决了同一项议案。在无记名投票中，投票者无须考虑投票结果带来的影响。但在记名投票中，对批评的畏惧夸张地歪曲了投票者的真实态度。面对同一项议案，同一群投票者的内在态度应该是一致的，但在两种不同因素的投票中，却作出了截然相反的行动。

　　所以说，态度并不能必然决定行动。那么，内在的态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们外在的行为呢？
　　一般而言，我们的态度是内隐的，外人并不清楚我们内心真实的态度到底是什么。但是，一旦我们要根据态度采取行动，我们就不能不顾及行动带来的后果。如果，我们的态度所决定的行为会给自己带来不利的影响。那么，我们宁愿背叛内心真实的态度，而作出与态度不一致但对自己显然更有利的行为。这就是态度不能决定行为的原因。反之，如果我们的态度已经强有力地公开，那么我们为了不违反“承诺――一致”，就只好坚持到底，哪怕会付出很大的代价。

　　所以，关羽的坚持并非意外，也非例外。
　　可是，行为对态度的影响却要大得多。以演员为例，当他们开始进入各自的角色并且体验到真情实感的时候，他们就开始减少真实的自我意识行为，而是以角色的身份行事。甚至有的演员在电影拍摄完毕很久之后，还生活在原来的角色中，不可自拔，并以为这才是真实的自己。
　　人总是这样的：只要有一次抵制不住诱惑，就会有第二次；只要接受了一次小的诱惑，就会更自然地甚至是理所当然地接受下一次大的诱惑。由小渐大，终至不可收拾，这在心理学上称之为“登门槛现象”。
　　曹操屡次三番赏赐关羽，关羽表面又不能拒绝，如果他对这些财物动了贪念（要拒绝这种到手的财物，是多么的困难啊。当道德与贪婪同场竞技时，贪婪往往大获全胜。），作出据为己有的行为，那么，随之而来的就是态度的改变。
　　行为可以改变态度的强度和指向。关羽接受曹操赏赐的行为会导致关羽对刘备的强烈效忠态度慢慢减弱，继而由量变到质变，由效忠刘备转而效忠曹操。

　　这并不是不可能的事情。三国中降将并非关羽一个，投降之后，尽心竭力效忠新主的大有人在。关羽要做的是时时刻刻警醒自己，不可大意。
　　有一天，曹操看到关羽穿的绿锦战袍已经很破旧了，心中一动，估摸着关羽的身高尺寸，取异锦让裁缝做了一件战袍，赐予关羽。关羽接受了，穿上新战袍后却又把旧战袍套在外面。曹操见了，不禁哈哈大笑，说：“云长啊，你不至于节俭到如此地步吧。”关羽却正色说道：“丞相，我这不是节俭。这件旧袍是我兄长刘皇叔所赐，穿在身上，如见兄面，我不敢因为丞相新赐了战袍，就忘了兄长旧日之赐啊。”

　　在种种外界因素的影响下，要想让行为和真实的态度一致，是非常不容易的，必须借助外力的作用。对关羽而言，刘备赐予的旧袍就是一个锚定物，睹物思人，可以不断提醒关羽不要忘记桃园结义时许下的诺言。
　　曹操感叹道：“真义士也。”
　　心理学家不由掉了一句书袋：亚里斯多德说过，我们由于行使正义而变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制，由于行为勇敢而变得勇敢。心理学家决定，把这句话赠给关羽，以资鼓励。关羽理应接受，因为这对他效忠刘备并无影响。
　　但曹操感到了强烈的失落感，为什么他的努力毫无成效，他到底错在哪里呢？请听下节分解。
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　　心理学家感悟：改变自己其实很简单，只要去行动就可以了。
　　心理关羽09
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记

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　　曹操在关羽投降的第一刻就做错了。曹操一直以客礼待之，非常尊重他。客人总是要走的，你怎么能指望他长久留在你家中呢。而且，客人是有主动权决定什么时候离开的。曹操这样对待关羽，正好起到了反作用，不但对留住关羽没有任何助益，反而助长了关羽的“客人心态”。
　　曹操犯的另一个错误是过度合理化。
　　当一个人很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时，就会发生过度合理化效应。
　　关羽刚到许昌，寸功未立，就被曹操封为偏将军。关羽只是一个降将，而这次随同曹操出征，把刘备打得溃败的诸多将领却没有任何封赏。大宴小宴，美女珠宝，这些东西也明显和关羽的付出不成正比。这就会给外界造成一种错觉，关羽之所以投降，就是为了得到这些利益性的东西。

　　前面早已说过，关羽的投降已经在他心里产生了严重的认知失调。他之所以提出三个条件，就是为了调控这种认知失调。应该说，关羽的三个条件已经在很大程度上帮他挽回了面子。但如果他毫无愧色地接受曹操的厚赐，就很难解释自己行为的合理性。他再强调自己是降汉不降曹，得知刘备消息马上就离开等就会失去说服力。人们会判定他不是不得已才投降，而是为了丰厚的利益而投降的，是一种不折不扣的背主求荣的行为。

　　这显然不是关羽想要得到的东西，所以，曹操给得越多，关羽反而会越抗拒。
　　曹操付出不必要的报酬，反而给自己带来很大的阻力。
　　心理学家想起了一个有趣的故事。
　　一位老人独自一人住在一条街上，每天下午都有一群吵闹的男孩在这里玩耍。这种喧嚣惹烦了他，于是他把这些小孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他们那令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话，他将给他们每人1元钱。第二天下午，这群孩子又来了，而且玩得比以前还放肆。老人兑现了他的承诺，给了他们钱，并再次许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，但他们只得到了5角钱。第四天，孩子们只得到了2角钱。第五天，老人向孩子们解释说，他那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们，尽管这样，你们明天还能以1角钱的报酬来玩吗？”男孩们失望极了，他们说不会再来了，因为在他房子前玩整整一个下午才只能得到1角钱。