日期：2009-05-03　10:17:24

　　心理关羽36
　　袁绍的谋士不肯站出来说话，简雍就站出来说话了。
　　简雍对袁绍说：“主公啊，依我看来，刘备这个人流窜成性，这一走啊，肯定不会再回来了。”

　　简雍这句话没把袁绍吓着，倒把心理学家吓了一跳。昨天你还胸有成竹地给刘备出主意，让他以去联络刘表为借口脱离袁绍，怎么今天反而自己跳出来揭穿刘备呢？
　　袁绍心想：“你原来就是跟着刘备混的，应该对刘备比较了解。”说：“那么，你说该怎么办呢？”
　　简雍说：“我有个办法，可以应对这件事。”
　　袁绍说：“说来听听。”
　　简雍说：“请让我跟着刘备去。一来可以促成和刘表的联合，二来可以贴身监视刘备，有什么风吹草动，我可以随时向主公汇报。”
　　袁绍一听，大喜，连声称好。
　　心理学家听了简雍这番话，不由对他刮目相看，这才明白简雍之语的精妙所在。

　　简雍的话之所以对袁绍有着如此大的说服力，是因为他站在了“相反立场”。所谓相反立场，就是指说话者话语中所表达出来的立场和自己的利益诉求恰好相反。一般而言，每个人都会为自己的利益而坚守立场。这是很正常的。但这样的话语说服力显然就不强。因为很容易被归因为本位主义。但是，当你的话语并不是代表你自己的利益诉求时，情况就大为不同了。人们很容易认为你是客观公正，甚至是站在对方的角度，设身处地为对方考虑的。显然，这样的话语更有说服力。

　　就简雍而言，他是刘备的老下属。大家很容易判定他和刘备是一伙的，从而立场也是一致的。如果简雍直接提出要和刘备一起走，理由是共同去说服刘表，袁绍再笨，也会有所怀疑。但简雍一上来就先揭发刘备，等于是和刘备划清了界限，站到了袁绍的立场上了。随后他又主动提出监视刘备行动的建议，更是设身处地为袁绍考虑。这样精妙的招数，袁绍不被说服才怪呢？
　　简雍喜滋滋地离开，去找刘备，共赴荆州。
　　袁绍帐下的郭图可实在忍不住了。看着刘备和简雍玩弄袁绍如同小儿，心想：“我要是再不出来说几句，真让简雍看轻袁绍手下无人啊。”想到这，郭图就站出来说话了：“主公，我看这次刘备和简雍走了，肯定不会回来了。”
　　袁绍白了他一眼，心想：“什么不好说，偏偏鹦鹉学舌啊。你这点水平比简雍差远了。”直接就把他给挡回去了：“你不用多疑了，简雍自有主张。”
　　通常情况下，作为一个谋士，在主公对自己的建议不予采纳的时候，往往是要据理力争一番的。但这次郭图很识相了，他不想到牢里去和田丰作伴，哼哈几声就退了下去。
　　却说刘备带着孙乾简雍，急速离开，来见关羽。

　　兄弟相见，万语千言化成泪涌千行。一切都不需要解释，一切都不需要辩白。眼泪可以洗清所有的委屈，眼泪可以原谅所有的过错。
　　刘备关羽刚刚收泪，庄主关定就领着两个儿子前来拜见。关定的次子关平喜爱习武，这次见到了大英雄关羽，早有追随之意，所以要父亲前来说项。
　　刘备见关平年方十八，气宇轩昂，又和关羽同姓，而关羽此时并未婚娶，膝下自然无子，于是就提议关羽收关平为义子（别忘了外表的吸引力啊）。
　　关定见攀上了这么大一个英雄，大喜，立即同意让关平拜关羽为义父，并称刘备为伯父。
　　刘备担心袁绍识破自己的金蝉脱壳之计，吩咐一行人马，立即收拾，急急赶路，直奔古城而去。

　　行至卧牛山，恰见周仓引数十人带伤而来。关羽急问究竟。
　　原来裴元绍留守卧牛山，一日见山下一个落单的将军，有心抢他的战马。不料却被这个将军一枪刺死。将军反过来将山寨据为己有。周仓奉关羽之命回来招兵，看见此景，心中不服气，和那个将军斗了几阵，都败下阵来，只好带了几个铁杆的弟兄回转了来，其他弟兄慑于将军之威，都不敢跟从。
　　关羽大怒，拍马上前。周仓紧紧跟随，在山下喝骂。那将纵马下山，刘备一看，认识！
　　此人竟是赵云赵子龙。

　　当下双方握手言欢，只有周仓在一旁闷闷不乐，暗自悼念兄弟裴元绍。
　　刘备细问赵云来由。赵云是河北真定人，原在袁绍麾下效力，因袁绍无能，故而转投公孙瓒。袁绍攻打公孙瓒时，赵云曾与文丑大战数十回合（可见关羽斩了文丑有多幸运），救了公孙瓒一条性命。赵云早与刘关张等人结识相交。后来公孙瓒兵败，自焚身亡。袁绍又再多次来请。但赵云觉得自己已经投错过一次主人，不能一错再错，就坚决拒绝了。赵云自从与刘备结识后，倒是对刘备始终崇敬不已。而刘备也早就挖过公孙瓒的墙角。只是当时赵云正为公孙瓒效力。公孙瓒虽然才略不够，但对赵云非常优厚，赵云不忍无故离去，刘备的墙角也就没挖成功。

　　今天刘备看到赵云飘零一人，真是如同看见天下掉下来一块大馅饼。人们往往羡慕刘备运气好，关张赵都是万人敌，别人求都求不来，刘备却得来全不费工夫，而且都对他忠心耿耿，毫不动摇。但运气好只是一方面，如果刘备没有在营造亲密关系上有一套真本领，是不可能让这些叱咤风云的好汉对他忠贞不二的。
　　赵云在职业抉择上的做法非常值得推崇。以他的身手，在哪里都能混得不错。当初刘备挖公孙瓒的墙角，赵云虽然内心倾向于刘备，却依然坚守为公孙瓒效力，直到公孙瓒无可挽回地走向败亡。赵云的反面就是吕布，同样也是一身好本领，却因为对主人的忠诚度不够，屡屡改变门庭，最终也断送了自己的性命。
　　职业抉择也是承诺的一种，也要遵从承诺——一致原理。赵云在这方面的严谨操守令人无可挑剔。关羽听了赵云细说往事，和自己的往事一一比照，内心也不由涌出惭愧之情。
　　刘备带着关羽赵云周仓孙乾简雍等人回到古城。张飞糜竺糜芳迎接。刘备看看被曹操打败的旧部全部聚集，又新添了赵云周仓关平等人，正是苦尽甘来，风云际会，不由心花怒放，雄心万丈！当下大宴剧饮，尽情祝贺。
　　众人商议前途，一致决定，弃了古城，到汝南与刘辟龚都会合，以汝南为根据地，再图发展。刘辟龚都见前度刘郎又重来，实力雄壮，也是欣喜不已。
　　再说袁绍，发现刘备果然言而无信，一去不返，觉得自己受了愚弄，不由大怒，当即下令要起兵讨伐。郭图站了出来。

　　袁绍恶狠狠地看着他，心想：“上次你是提醒过我的。不过，如果你不识相，要触我霉头，那我立马就拿你的人头祭旗！”
　　袁绍手下的谋士本来都是一个套路的。先是劝谏的话袁绍听不进，然后袁绍吃了亏，谋士就站出来说，你看你看，上次我说的话你没听吧，现在弄成这样了。最典型的代表就是田丰。
　　但郭图今天已经学到了关于说服的重要两招，他已经不会傻不楞登地站出来说：“你看，上次我说刘备简雍都不会回来了吧，被我说中了吧。”
　　郭图的老师不是别人，就是刘备和简雍。

　　第一招是“相反立场”。郭图本来的立场应该是用已经应验的话来驳斥袁绍不听良言。但他丝毫不提自己当初说过现已应验的话。这等于是站到了自己的相反立场上去了。果然就像简雍一样获得了袁绍的认可。
　　第二招是“即时需求”。袁绍的即时需求就是击败曹操。凡是有利于击败曹操的计策，他全部听从，凡是不利于击败曹操的计策，他一律否决。这是刘备百试百灵的招数。
　　刘备简雍两位老师的言传身教，让善于学习的郭图迅即掌握了如何说服袁绍的良方。
　　郭图说：“刘备算什么啊，也就那三五百兵马，根本无须多虑。曹操才是我们的劲敌，不可不除。刘表虽然占据荆州，但软弱无能，也不足为道，根本用不着和他结盟。只有江东的孙策孙伯符威镇三江，地连六郡，谋臣武士极多。我们不如和他结盟，共攻曹操。”
　　郭图的这一番话，真是滴水不漏。刘备不足虑，刘表很无能。这等于是把袁绍决策失误，受人愚弄的过错轻描淡写地揭过。袁绍内心的不协调感当即等到了缓解，心情大为畅快。郭图又围绕“解决曹操”这个袁绍的即时核心需求，另外给出了新的解决方案，再一次给袁绍提供了决策的机会。袁绍当然是点头不已了。
　　袁绍当即决定，修书一封，怕陈震赶赴江东，去见孙策。陈震上次曾经给关羽送过信的。领导者的记性一般都不会太差，上次送信是你，这次也就你去吧，下次当然还是你。
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　　心理学家感悟：正面的门有时候是可以从反面进去的。