喝了一口水，李光辉继续说道：“那剩下的0.5个点我用来做什么？平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销，让你给报销点费用，你难道每次都和老闻去打申请，老闻会同意。你一个业务经理，手头一点权限都没有，哪个客户会尊敬你。”
　　“客户尊敬你，是因为你能给客户带来利益。”
　　看我点了点头。
　　李光辉继续说道：“对公司也是一样，出来的时候，我进去和老闻商量了，因为金大牙是公司最大的客户，希望老闻能在政策能予以倾斜。”
　　看我目瞪口呆的样子，李光辉笑了笑：“你以为老闻在给我们宣传政策的时候，他手里没有备用的政策，他做老大的，肯定还要额外留一到两个点，至于这一到两个点，往哪个客户倾斜，这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。”
　　“老闻同意给我一个点，那我这多出的一个点，可以给金大牙，也可以给其他客户，灵活调配。不过今天和你说得这些，不许对任何人说啊。“李光辉嘱托道。

　　“放心吧，李哥，打死我也不说。”
　　李光辉点点头，“至于你担心的那个问题，金大牙知道了怎么办？
　　第一呢，通达总公司是有一个总的政策，但是每个分公司都会制定自己的政策，这个是历来通达的传统，金大牙他们也知道，他即使和别的省代理商认识，知道别人政策再高，也没用，谁让他在广东。
　　第二呢，老闻有条高压线的政策，就是每个业务员只能和自己的客户联系，如果一旦回答别人客户的业务、价格、政策等问题的咨询，立刻杀无赦，绝对没有人敢触碰这条高压线。

　　第三呢，除了金大牙没有一个客户能做到2000万以上的销量，退一万步来说，金大牙从别的客户那里知道了这个，一是他款已经打了，二是，他本来也没有销量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告诉他，别人的政策是老闻特批的，不信问老闻，这点我和老闻已经沟通好了，三是，我后期给他的补偿，其实会超过一个点的。
　　总之啊，你想做业务一帆风顺是不可能的，他不在这里闹、也会在其他地方闹，有问题就解决问题呗。”
　　李光辉叹了口气。
　　那一刻，我对李光辉的崇拜真的不得不说——如滔滔江水。
　　那一刻，我真的有点怀疑第一个月发工资的那个晚上宋世文对我说的话，即使宋世文说得是真的，但李光辉确实有其过人之处。
　　“我先睡会，以后有些东西慢慢教你。”李光辉疲倦的闭上眼睛。

　　我脑子不断回放昨天李光辉谈判的镜头和今天李光辉的话，我终于明白古人的“听君一席话，胜读十年书”的古训是多么正确。
　　日期：2013-10-09 22:02:47
　　第三十七章 看人下菜
　　“李哥，我们去哪里啊？”出了车站，我们到金大牙取了李光辉的车。
　　“中午吃完饭，睡个午觉，下午去个客户那里。”
　　“李哥，我们为什么谈客户都下午去啊？”我好奇问道。
　　“因为广东很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡觉，而且更重要的是我们是去要钱，这里的人很忌讳，我上午刚开门，还没赚钱呢，就要开始往外掏钱。”
　　哦，原来如此，又学了一招。
　　我和李光辉开车很远，我感觉基本出了广州市区了，来到一个比较偏僻的地方，在一个小区的门脸房处停了下来，我看见上面写得几个大字：通达空调专卖店。
　　“杜老板，最近生意怎么样？”一进门，李光辉就很大声的打招呼。
　　“李经理，来了啊，坐坐。”一个五十岁左右的男人从桌子上抬起来头，赶紧招呼。
　　这个中年人一副老实巴交的样子，样子很谦恭，但又透露出生意人的狡黠。

　　“生意怎么样？”李光辉坐下后，又问了一遍。
　　“最近是淡季，您也知道，这段时间也就装修会有人来。”中年男人端了两杯水过来。
　　李光辉点了点头，向我介绍道：“这是杜老板。”
　　“杜老板，您好。”我赶紧站了起来。
　　“这是我们新来的销售主管林敬轩，以前在圣弗兰做过的。”李光辉又把我介绍给杜老板。
　　“大公司出来的人啊。”杜老板赞叹道。
　　我心里无比疑惑，李光辉为啥老说我是从圣弗兰出来的人呢？

　　“闻总去总公司开会了……”李光辉开门见山。
　　“哦。”我看杜老板的脸色有点变化，是什么我也说不清。
　　“今年的销售压力不小啊。”李光辉喝了口水，一脸沉重。
　　“多少？”杜老板小声问道。
　　李光辉沉默了一会，“翻倍。”
　　我看杜老板脸色顿时黯淡下来，小心翼翼问道，“这么高？”
　　“嗯！”李光辉点点头，没再说话。
　　杜老板沉默了一会，站了起来，四处张望了一下，不知道为啥又坐了下来。后来我才明白，这是人紧张时候的一种无意识行为。
　　“金总打了没有？”杜老板小心翼翼看着李光辉，似乎想从他脸色看出点什么。
　　李光辉拉开包，“这是他的打款底单。”

　　杜老板接过李光辉递过来的打款底单，脸上阴晴不定。
　　“李经理，这个任务是不是太重了？”
　　“嗯，我也觉得。”李光辉点点头。
　　“那……”
　　“通达刚换老总了，知道吧？”李光辉抬起头，目光如炬。

　　“听说过。”我看杜老板低下头，没有和李光辉的目光对视。
　　“通达分公司老总，只剩下闻总和江苏分公司的老总了。”李光辉掏出烟，自己点着，“今年任务完不成，所有的人都要下课，闻总要下，我也要滚蛋。”李光辉说完面色沉重。
　　日期：2013-10-09 22:03:36
　　杜老板没有说话，我看到他在不停的搓手。

　　“可是……”过了一会，杜老板咬了咬牙，“李经理，您也知道，我根本就不可能完成一千万的销量。我没有金老板那么大的财力。”
　　李光辉点点头，“这个我也知道。去年五百万，今年你觉得能完成多少？”
　　“百分之二十的增长，您觉得怎么样？”杜老板小心翼翼试探问道。
　　“呵呵。”李光辉冷笑了一下，狠狠抽了一口烟。
　　“李经理，那您说应该多少？”
　　“老杜，咱俩合作了这么多年，你只做通达一家，其实，我也真不愿意逼你。”李光辉叹了口气，“我基本是最后一家到了你这里，你有多大的实力我也知道，我想不用我说你也知道，今年通达扩能一倍，死命令下达下来，不完成我就要滚蛋。”
　　“我知道。”杜老板拼命点头。
　　“闻总给我们开会，谁完不成任务，立马滚蛋。代理商完不成任务……”李光辉顿了顿，“你说我们合作了这么久了，你要我怎么办？”

　　我看到杜老板的汗已经流了下来。
　　“老杜，你跟我说个实话，你觉得自己可以完成多少？”
　　杜老板沉默了一会，“七百万可不可以，这是我最大的量了。”
　　“这样吧，老杜，我也不逼你，八百万吧，我再给你申请一个点，算是这么久的一个面子吧，本来不够一千万都没有政策了。”李光辉叹了口气。
　　杜老板犹豫了半天，“那好吧。那谢谢你了李经理。”

　　李光辉叹了口气，“老杜，合作这么多年，人心都是肉长的，但是通达在发展，咱们也必须跟上通达的发展。我要是跟不上通达的发展，通达立马我把我给炒掉了。”
　　“那是，那是。”杜老板点头如捣蒜。
　　“这样吧，现在铜、钢涨得比较快，一天一个价格，空调的价格也跟着一路猛涨，你今天先去把款打了吧。”李光辉说道。
　　“这……”杜老板为难地看了李光辉一眼，“能不能晚几天啊？”